היזם נתאי חן, בן 44, נשוי + 2 ועוד אחת בדרך, אשר חלק גדול מחייו עבר ברמת ישי, עדיין מתגעגע לחיים השקטים בעמק, אבל עושה חיל בגוש דן. הוא היה כבר על הדרך להפוך לסוג של גורו של כושר בתל אביב, אבל הקורונה השליכה אותו חזרה שנים אחורה, ריסקה את רשת מכוני הכושר המצליחה שהקים, ושלחה אותו חזרה אל לוח השרטוט, בגיל 40, עם השאלה: ממה אני רוצה לעשות כשאני אהיה גדול?

התשובה המפתיעה לשאלה הזאת הגיעה דווקא מפודקאסט חצי מקרי אותו שמע במהלך אחד מאימוני הכושר שלו, לאחר שהוזמן על ידי חבר להצטרף לעסקי הנל"ן של החבר בארה"ב, ווהוא מצא עצמו בתחום שלא חשב שיעסוק בו לעולם: נדל"ן של קרקעות בארה"ב. אם תשאלו אותו היום, שלוש וחצי שנים אחרי והיצמדות לנוסחה שמייצרת עבורו הכנסה קבועה מקרקעות – כן, יש דבר כזה – נתאי יגיד לכם ש"אפשר לעשות זהב מקרקעות".

האלכימיה הפיננסית הזאת לא באה לו בקלות, אבל עכשיו הוא אפילו מלמד אותה באופן דיגיטלי ברשת, למרות שהדרך לשם היתה רצופת מכשולים.

מרמת ישי לאמריקה

נתאי התגורר ברמת ישי מגיל 9, והוריו עדיין מתגוררים ביישוב. את כל שנות ההתבגרות שלו, וגם את השירות הצבאי בתותחנים, הוא העביר כתושב רמת ישי. הוא היה ספורטאי חובב כשגדל בעמק, כאשר התמסר לפעילות במועדון סייף מקומי. "לא הייתי איזה ספורטאי גדול", הוא מתוודה, "אבל אהבתי את זה בתור ילד".

גם בחיל התותחנים הוא המשיך לעסוק בכושר צבאי, והוא שמר על כושר במסגרת היחידה שלו. הידע שהחל לצבור היה סוג של סימן להמשך, גם אם לא ממש ידע את זה אז. אחרי השירות הצבאי נמשך נתאי דווקא לעולם הפיננסי, והוא התגלגל למרכז העצבים הפיננסי של העולם המערבי – ניו יורק סיטי שבארה"ב.

נתאי: "הלכתי לקולג' בארה"ב ולמדתי במשך ארבע שנים מימון, מה שנקרא פייננסינג. זה מקצוע ותואר שבסופו אתה אמור להשתלב באחת הבנקים לצורך התמחות, ואכן היתה לי נגיעה קצרה באחת הבנקים בעיר – אבל הבנתי שזה לא ממש בשבילי. הייתי צריך לקבל החלטה מה אני רוצה לעשות עם עצמי".

"הרגשתי כמו הדוד מאמריקה"

מתוך עשור שלם בחוף המערבי של ארה"ב, אותו העביר נתאי, ולאחר שהבין שהמקצוע אותו למד לא ממש מעניין אותו, הוא החל לשקול אופציות עסקיות אחרות. החזרה לספורט ולכושר נראתה לנתאי טבעית ומתבקשת.

ש: לא היית צריך ויזת עבודה בשביל זה?

נתאי:  "כן, בוודאי. התכנון המקורי היה לקבל ויזת עבודה במגזר הבנקאי, אבל אחרי שעזבתי את המקצוע, בהתחלה הלכתי לעבוד בחדר כושר,אבל לפחות קיבלתי מהמעסיק שלי אישור להוצאת ויזת עבודה".

נתאי התפתח מהר מאוד למדריך כושר מוביל, ובשלב מסויים פתח חנות לציוד כושר מיובא מסין. החנות הפכה להצלחה העסקית הגדולה הראשונה של נתאי, אבל הוא הרגיש געגועים וניתוק מן הארץ שבה גדל ואותה אהב.

נתאי: "אתה כל שנה חוזר לארץ לבקר. רואה את ההורים שלך, רואה את האחים שלך, כולם גדלים, ההורים מתבגרים, מזדקנים, אתה פתאום נהיה הדוד מאמריקה, אתה מבין מה מוזר פה? אחותי נולד לה תינוק וזה פתאום אתה לא קשור וכל פעם זה היה כזה מאוד צובט לי". נתאי שוב ניצב על צומת החלטה מכרעת.

הצומת להחליט אם הוא נשאר באמריקה או חוזר לארץ נולדה כתוצאה ממכירת הפעילות העסקית של החנות שלו ברווח נאה. נתאי: "אז אמרתי אוקיי, טוב, מה אני עושה עכשיו? והייתי במין צומת כזאתי האם אני חוזר לארץ? האם אני נשאר בארצות הברית? היה לי ברור שאם אני נשאר בארצות הברית זה עכשיו הולך להיות עוד פעם תקופה ארוכה כי להתחיל עבודה חדשה או להתחיל עסק חדש… לקח לי הרבה זמן לחשוב על זה. בקיצור חזרתי לארץ".

חמש שנים של FiTLV ומכת קורונה: "העסק נחרב"

נתאי כמו חזר אחורה בזמן, רק שהוא היה בן 31 ולא בן 25 שזה עתה סיים לימודים. לאחר שלושה חודשים אצל ההורים ברמת ישי, הוא עבר לאיזור המרכז, לתל אביב, שם התגורר כעשר שנים לפני שעבר להוד השרון בה הוא מתגורר כיום. הוא חזר להדריך בחדר כושר.

"לא חשוב כמה ניסיון והכשרה יש לך, ועוד מאמריקה, אתה שוב מתחיל מאפס. הייתי מדריך כושר במכון כושר בתל אביב, בשכר שעתי. אין לך אף לקוח לא יודע כלום, אף אחד לא מכיר אותך. התחלתי בתור מאמן כושר בחדר כושר שמרוויח 25, 27 שקלים לשעבר לשעה. כן היה לי המון ניסיון בתחום תחום הכושר, אתה יודע, אימנתי בארצות הברית הרבה.

"אז התפתחתי מאוד מהר, ובעצם הקמתי קבוצות של כושר. הייתי עושה אימונים אישיים ואז התחלתי להקים קבוצות, אתה יודע, זה התהליך הטבעי שרוב מאמני הכושר עוברים, ואז פתחתי סטודיו".

הסטודיו, לקראת סוף העשור הקודם, הפך להצלחה תל אביבית בולטת. העסק התחיל לגדול בצורה מהירה, ונתאי מצא עצמו בכל שנה פותח עוד סטודיו במיקומים שונים בתל אביב.

"כל שנה פתחתי סטודיו נוסף", נתאי משחזר את ההצלחה המסחררת, "פתחתי ככה ארבעה מכוני סטודיו, כולם בתל אביב. ככה למשל היה לי סטודיו בצפון הישן ובשמר וגם בכיכר רבין היה לי. בעצם 4 חדרי סטודיו, פתאום נהייתי רשת. לרשת קראו FiTLV. רגע לפני הקורונה היינו כבר על בערך 1200 מתאמנים , חלקם מזדמנים שבאים והולכים, חלק מנויים וחלק עם כרטיסיות. בקיצור, היה אופרציה שלמה. 30 מאמנים. לקח לי 5 שנים לבנות את הדבר הזה".

ש: ואז הגיעה הקורונה, ברבעון הראשון של 2020. מה קורה מנקודת המבט שלך?

נתאי: "הקורונה טרפה את כל הקלפים. מ-1200 מנויים ולקוחות, ירדנו בתוך זמן מאוד קצר ל-55 מנויים משלמים בלבד. זה קצת כמו לראות תאונה בהילוך איטי: בחודש הראשון ירדנו בחמישים אחוז, ואז שוב סגר, תו ירוק. פשוט סגרו אותנו".

"שובר אותך מנטאלית"

ההתרסקות הכמעט מיידית של העסק הביאה איתה לא רק בור כלכלי, אלא בעיקר דאגות קיום ומחשבות של שינוי דרך עסקי. לנתאי לא היה שום מושג מה לעשות, ובגיל ארבעים הוא קיבל בענק את "משבר גיל הארבעים" דווקא בשיא הצלחתו. הוא מספר באופן כנה על רגעי השבירה. 

ש: הפיצויים שהמדינה נתנה לא סייעו להחזיק את העסק?

נתאי: "הפיצויים שהמדינה נתנה היא נתנה פיצויים מאוד יפים, אתה יודע, אני גם מאלה שמשלמים מיסים באופן מאוד קפדני. אני כל כך מפחד מזה שאני אני לא לוקח בשחור אני, לטוב ולרע, מה שנקרא, אז זה השתלם לי מאוד בקורונה, כי ראו בדיוק כמה הכנסתי ואת הכל קיבלתי. אתה יודע, מה שהגיע לי קיבלתי בחזרה. אבל בפועל העסק נחרב כי תחום הכושר אתה בנוי בעיקר על מנויים. אוקיי, אתה מקבל פיצוי מהמדינה, אבל ברגע שמפסיקים את הפיצוי הזה אין לך עסק".

"זה לא מסעדה שאתה יכול לפתוח אותה. ואוקיי, עכשיו כולם באים עוד פעם. זה סטודיו לכושר, זאת אומרת שיקח הרבה זמן עד שתתחיל לאסוף עוד פעם את המנוי הזה ואת המנוי הזה ואתה יודע מראש שזה ייקח הרבה זמן"

משבר הקורונה היה מכה כלכלית גדולה לנתאי, שכבר היה נשוי ואב לשתי בנות באותו הזמן. אבל המכה האמיתית, בעיניו, לא היתה הכסף – אלא המאמץ של חמש שנים שירד לטימיון. "זה קודם כל זה שובר אותך מנטלית את הדבר הזה", הוא משחזר, "ואז כשהמדינה הפסיקה לתמוך, בגדול אתה נשאר עם בור בכיס. והדאגה עכשיו היא שיש לך גם עוד שני ילדים על הראש שפעם לא היו לי".

ש: ומה אשתך עושה באותה התקופה?

נתאי: "היא מאפרת כלות באירועים, גם עצמאית, אז גם היא מאוד נפגעה בקורונה, לא היה אירועים…  בקיצור, היתה תקופה מאוד קשה. באמת הדבר היחידי שחשבתי כל הזמן זה איך אני מביא עוד כסף הביתה. איך אני, מה אני עושה עכשיו, מה קורה, הולך לישון זה הדבר האחרון שאני חושב עליו שאני הולך לישון וזה הדבר הראשון שאני קם בבוקר איתו".

ש: היתה מחשבה להקים מחדש את העסק?

נתאי: "לך תדע. אז מה, אקים את הכל מחדש עכשיו? אני אקרע את התחת חמש שנים ואז עוד פעם משהו כזה יקרה? לא רוצה. ואז, בקיץ כבר של 2020 חבר שלי אמר לי בוא תתחיל לעזור לי עם הנדל"ן שלי בחו"ל".

עיסקת קרקעות ראשונה ברווח של 35,000 דולר

הנושא הנדל"ני בחוץ לארץ, בעיקר באמריקה אותה עזב לפני כמה שנים, לא ממש קרץ לנתאי בתחילה. "בהתחלה אמרתי, מה אני קשור לנדלן בחו"ל? הוא גם דיבר על סכומים שנראו לי לא הגיוניים, עשרות אלפי דולרים ברווחים כאילו. מצד שני מאוד זה נשמע מאוד מפתה, אבל אתה יודע, לא היה לי שום ניסיון. אבל ככל שחשבתי על זה יותר לעומק, באותו זמן נתון זה נשמע לי האופציה הכי רווחית באותו רגע, אז נכנסתי לזה איתו".

ש: אתה מוצא את עצמך שוב בטריטוריה עסקית לא מוכרת…

נתאי: "כן, אבל בסופו של דבר אף אחד לא יתמוך בי כלכלית, גם עם המשפחה שלי יש גבול כמה שאני יכול ללכת לאבא ולהגיד לו אבא תעזור לי, אני לא ילד, אתה יודע. הייתי בן 40, הייתי כבר בעל עסק ופה אמרתי אני חייב לקחת את הצעד הזה. זה הכל היה עלי, על הכתפיים שלי, אין ברירה".

נתאי התחיל ללמוד את התחום, בהמלצת אותו שותף. "נרשמתי לאיזה קורס של שני חבר'ה ישראלים דווקא שמתעסקים בקניית בתים בארצות הברית. שילמתי להם 28,000 שקלים על הקורס ובאמת זה נתן לי נקודת פתיחה מאוד טובה. למדתי הרבה, אני גם אחד שמיישם ברבאק ובאמת תוך חצי שנה, שבעה חודשים, חסכתי עם איזה סכום יפה. ואז אמרתי אוקיי. אני רוצה להתחיל לקנות לעצמי בתים לפחות בית אחד…

"אבל ככל שחשבתי על זה יותר, אתה יודע אמרתי אוקיי, אני אקנה עכשיו בית, בסדר, אז זה אכניס לי 300 $400 תזרים מזומנים כל חודש ואז אני אמכור את זה עוד שנה. איפה הכסף פה? זאת אומרת, אני צריך משהו לחיות ממנו? לא יכול".

נתאי הגיע דרך עסקת נדל"ן שבעצם התפוצצה לתחום שבו הוא עוסק כיום בהצלחה רבה. "פתאום נחשפתי לתחום הקרקעות", הוא מספר, "שמעתי איזה פודקאסט מעניין הזה, איך אפשר לייצר מזה הכנסה פסיבית מקרקעות. בדיוק היה לי עוד איזה לקוח אחד שהיינו במשא ומתן על הבית שלו בסוף אומר לי תשמע, אני לא רוצה למכור את הבית, אבל יש לי פה איזה 14 קרקעות שאין לי מה לעשות איתם. בהתחלה אמר לי הן שוות $60,000 אמרתי לו 'אחי אין לי $60,000.' מפה לשם הוא שאל כמה אתה מוכן לשלם? אמרתי תשמע אני מוכן עד $30,000. הוא אמר לי 'יש לך דיל'".

ש: איפה הקרקעות הלו היו?

נתאי: "זה קרקעות שאין להן כביש גישה, אי אפשר להגיע אליהן, אבל יש להם מיקום ממש טוב. הם בפלורידה מאוד קרובים לים, ליד שכונה מאוד טובה. בקיצור, חתמתי איתו על חוזה שאני יכול או לקנות את הקרקעות שלו או תוך 60 יום למכור אותם למישהו אחר ולשמור את ההפרש.

"מצאתי קונה, איזה שהוא יזם מאוד גדול שמה בפלורידה שרצה לקנות את הקרקעות האלה ב-65 אלף דולר. אז מה שקרה הוא שחיברתי בין כולם, המוכר קיבל $30,000 ואני קיבלתי $35,000. קיבלתי יותר מהמוכר, מדהים. כל העיסקה לקחה ממני חודשיים, בהם מהוד השרון בישראל שלחתי כמה מיילים ועשיתי איזה 15 טלפונים וזהו. סגרנו עיסקה".

קרקעות הזהב

ההצלחה הפתאומית עם מכירת הקרקעות באותה עסקה שינתה את חייו של נתאי. הוא הבין שהוא לא רוצה לקנות ולמכור בתים, והפנה את תשומת הלב שלו לקנייה ומכירה של קרקעות. פודקאסט של מומחה אמריקני ותיק בתחום הזה, מארק פודולסקי, גם הכניס הגיון בשיגעון מבחינתו של נתאי, שם הוא גילה שאפשר לא רק לקנות ולמכור קרקעות כמעט ללא סיכון – אלא גם לקבל מהן "שכירות" חודשית.

נתאי: "העיסקה ההיא עשתה לי סוויץ' בראש וגם שמעתי את הפודקאסט של מארק פודולסקי, שהוא מתעסק בקרקעות כבר 20 שנה והוא יודע לייצר מהם הכנסה פסיבית".

ש: מה זה אומר?  

נתאי: "זה אומר ההוא קונה את הקרקעות ישירות מבעל הקרקע, הוא לא הולך למתווכים. אתה קונה את זה ממש בזול, כי הוא יודע לאתר את הקרקעות האלה, והוא יודע לאתר את אותם אנשים שלא שילמו מיסים כבר הרבה זמן על הקרקע, או הם גם לא גרים באותו מדינה. יותר קל להם לשחרר את הקרקע במחיר אטרקטיבי יותר. הם כבר לא יעשו איתה שום דבר גם ככה.

"ככה קונים קרקעות ברבע ממחיר השוק, ואז גיליתי שגם אפשר למכור את הקרקע לקונים בתשלומים – הם משלמים כמה מאות דולרים בכל חודש במשך שנים, ורק בסוף התקופה הקרקע עוברת רישומית אליהם – מה שנקרא 'שכירות' חודשית מקרקעות, עד שש שנים בממוצע. זה קונספט מדהים בעיני".

ש: אף פעם לא שמעתי על שכירות מקרקעות. זה מין המצאה האמריקנית כזאת? למה זה עובד?

נתאי: "אני יכול או למכור במזומן, נגיד, בעשרת אלפים דולר במזומן. או, אתה יודע, ב-50 תשלומים של $200 לחודש. עבור הקונה זה יותר אטרקטיבי כי הוא משלם רק $200 בחודש כדי לקנות קרקע, במקום עכשיו לשלם 10,000 ועבורי אני מוכר את הקרקעות הרבה יותר מהר ככה, כי זה יותר אטרקטיבי".

"אני יזם בדם"

נתאי מרגיש שהוא עלה על נוסחת ההצלחה שלו. כבר שלוש וחצי שנים זה מה שהוא עושה. כיום הוא קונה ומוכר בין 5 ל-7 קרקעות בחודש, ורוצה לגדול. ההכנסות הפאסיביות שלו מחלוקת מכירת קרקעות לתשלומים מגיעה לכמה אלפי דולרים בחודש, והוא שם לעצמו יעד להגיע לפחות ל-30 אלף דולר לחודש הכנסות.

ש: זה דבר נפוץ באמריקה?

נתאי: "ממש לא נפוץ. אולי 15 אלף איש בארה"ב, מתוך 280 מיליון אזרחים, מתעסקים בקנייה ומכירה של קרקעות. כיוון שארה"ב כל כך גדולה בשטח שלה, אין כמעט תחרות לשיטה הזאת של עבודה. אין בכלל מה להשוות עם השוק של מתווכי דירות בארה"ב, שמה יש תחרות עצומה. כמעט לא תמצא מישהו שמוכר את הבית שלו ברבע ממחיר השוק, להבדיל מקרקעות. בשוק של הבתים גם התחרות כל כך גדולה, שאם לא היית מממש עיסקה מייד, הבית היה נחטף יום למחרת".

ש: בקרקעות גם אין מה לבדוק ולנהל בשוטף, כמו בבתים, נכון?

נתאי: "ברור. ראיתי שזה פשוט, אני לא הייתי צריך לשלוח אף בן אדם שיבדוק את הבית כמו שהיינו עושים עם בתים אחרים, מישהו שיבוא ויסתכל ויגיד לי אוקיי הגג צריך לשפץ או הגג בסדר, המקלחות, חדרי שינה, ריצוף, מזגנים. והייתי שולח קבלן וקבלן מסתכל על אומר לך לא, זה ככה וזה ככה, ואז התעסקות עם סוחרים, ואז פתאום יש נזילה, ופתאום יש גם חברות ניהול להתעסק איתן. מה כבר יכול לקרות עם הקרקע? זה הרבה יותר פשוט. אז חיפשתי להקים עסק שאני יכול לקנות ולמכור קרקעות, עם כמה שפחות כאבי ראש".

ש: מה הקריטריון הכי חשוב בקרקע שאתה בודק לפני קנייה?

נתאי: "התמחיתי בנישה של קרקעות בשווי עד 30 אלף דולר, כי המתווכים בארה"ב לא מתעסקים איתן בכלל. בעלי הקרקע נתקעים עם הקרקעות האלה, ולא ממש מוכרים אותם בעצמם. גם אם הם ינסו, הם בדרך כלל יעשו את זה בצורה לא מקצועית ויפסידו לא מעט כסף בתהליך. הם למשל ימכרו רק במזומן ולא בתשלומים, וככה יפסידו הרבה מאוד קונים".

נתאי התחיל ללמד את השיטה שלו, בקורס אינטרנטי מלווה בשיעורי זום חיים. מלבד האהבה שלו להדרכה שהתפתחה עוד בימיו כמדריך כושר, הוא אומר בגלוי שזו הדרך שלו להגדיל את ההון העצמי שלו כדי לקנות עוד קרקעות.

נתאי: "יש יותר מדי קרקעות שאתה יכול לקנות, אני לא יכול לקנות הכל. אני כן רוצה לקנות כמה שיותר, אני רוצה לגדול מהר יותר מהר ממה שאני גדל עכשיו. הגעתי למצב שעכשיו רוב הקרקעות שאני מוכר בתשלומים אז לוקח לי בממוצע 3 עד 6 חודשים למכור קרקע מהרגע שקניתי אותה, ומשהו באזור בוא נגיד עד שנה להחזיר את ההשקעה. אם אני מוכר את זה בתשלומים תחשוב קניתי קרקע באלפיים דולר. מוכר את בתשלומים של $200 לחודש. יקח לי 10 חודשים לכסות את ההשקעה".

ש: הבחירה של טראמפ תשפיע על השוק?

נתאי: "אני חושב שזה מעניין כי מהצד של לקנות קרקעות, עצם זה שהריבית יורדת זה מכניס עוד חברות גדולות לשוק. מהצד של הקנייה שאנשים יקנו ממך קרקעות אני חושב שזה יגדיל את כוח הקנייה של האנשים כי הריבית יורדת. אנשים ישלמו יותר בקלות כי יוכלו לגייס אשראי. זה כבר התחיל לקרות".

ש: ואיפה אתה עוד עשר שנים?

נתאי מחייך: "הניסיון שלי בחיים ובעסקים הראה שאתה אף פעם לא יודע מה יהיה, אבל עוד עשר שנים אני מקווה להמשיך ליזום, להמשיך לעשות כי אני יזם בדם, אני לא רואה את עצמי יושב רגע על איזה חוף, סופר קוקוסים. אבל בטוח אני יותר אשקיע זמן במשפחה".